Teklif karşılaştırmasında ödeme koşulu çoğunlukla son satırdır; ancak nakit akışı, risk ve ilişkinin tonu üzerinde fiyattan daha kalıcı etkisi vardır. Bu yazı, ilk sipariş rehberimizin 6. adımını derinleştirir ve Incoterms ile ödemenin nasıl bağlandığını gösterir.
Ödeme Seçenekleri ve Karşılaştırma
| Yöntem | Alıcı riski | Tedarikçi riski | Maliyet | Ne zaman uygun |
|---|---|---|---|---|
| %100 ön ödeme | Yüksek | Yok | Havale ücreti | Çok küçük siparişler (numune, < 1.000 €), tedarikçi doğrulanmışsa |
| Kısmi avans (%30–50) + bakiye sevkiyat öncesi | Orta–düşük | Düşük | 2 havale ücreti | İlk siparişlerde standart; bakiye ölçüm raporu ve fotoğraf sonrası |
| Kısmi avans + bakiye teslimattan 30 gün sonra | Düşük | Orta | 2 havale ücreti | 2.–5. siparişler; güven oluştuktan sonra |
| Açık hesap 30/60 gün | Yok | Yüksek (sigortasız) | Havale ücreti | Düzenli ilişki, çerçeve sözleşme; tedarikçi alacak sigortasıyla destekler |
| Akreditif (L/C) | Düşük | Düşük | 300–1.000 € + belge yükü | Büyük ilk siparişler (> 25.000–50.000 €), yeni pazarlar |
| Vesaik mukabili ödeme (CAD / D/P) | Orta | Orta | 100–300 € | Deniz yolu sevkiyatlarında; kara yolunda pratik değil |
| Escrow / emanet | Düşük | Düşük | %1–3 | Nadiren; platform üzerinden küçük siparişlerde |
İlişkinin Aşamasına Göre Tipik Yapı
- Numune siparişi: %100 ön ödeme (küçük tutar) veya numune bedelinin ilk seri siparişte mahsubu.
- İlk seri sipariş: %30–50 sipariş onayında, bakiye sevkiyat öncesi; bakiye ödemesi ölçüm raporu, malzeme sertifikası ve ambalaj fotoğrafları gönderildikten sonra yapılır. Bu yapı Türk ihracatçılar için de standarttır: malzeme alımı ve kapasite ayırma avansla finanse edilir.
- 2.–5. sipariş: %30 avans, bakiye teslimattan 30 gün sonra; veya avanssız sevkiyat öncesi %100.
- Düzenli tedarik (6+ ay): Açık hesap 30 gün (bazı sektörlerde 45–60), çerçeve sözleşme ile; tedarikçi Türk Eximbank veya özel alacak sigortasıyla riskini yönetir. Alıcı için nakit akışı açısından en rahat düzendir.
Türk tedarikçilerin ilk siparişte avans istemesi güvensizlik değil, ihracat pratiğidir; Avrupa içi tedarikçiler bile yeni müşterilerde benzer şart koyar. Buna karşılık tedarikçinin %100 ön ödemede ısrar etmesi (küçük numune dışında) kırmızı bayraktır.
Ödemeyi Belgelere ve Kontrol Noktalarına Bağlamak
Ödeme koşulu, Incoterms ve kalite kontrol noktalarıyla birlikte tasarlanmalıdır:
- Bakiye sevkiyat öncesi: “Ölçüm raporu + 3.1 sertifikası + ambalaj fotoğrafları gönderildikten sonra 3 iş günü içinde” gibi net tetikleyici yazılır; tedarikçi belgeleri gönderir, alıcı öder, yük çıkar.
- FCA/DAP ile uyum: FCA’da risk yük forwarder’a verildiğinde alıcıya geçer; bakiyenin bu ana bağlanması doğaldır. DAP’ta teslimat kapıda gerçekleşir; “teslimattan 30 gün” DAP ile uyumludur.
- Kalite tutma payı: Büyük ilk siparişlerde %5–10 tutulup giriş kontrolü sonrası (ör. 14 gün) ödenmesi mümkündür; Türk tedarikçiler bunu ilk siparişte kabul edebilir, sürekli uygulamada tercih etmez.
- Kısmi sevkiyat: Her parti kendi faturası ve vadesiyle; çağrı siparişlerinde aylık toplu fatura anlaşılabilir.
Para Birimi ve Kur Riski
- EUR standarttır: İhracat odaklı Türk tedarikçiler EUR teklif verir ve EUR fatura keser; kur riski alıcıda değildir. USD de yaygındır.
- GBP, CHF, SEK, NOK, DKK: Talep üzerine referans fiyat verilebilir; kur güncelleme kuralı (ör. EUR/GBP ±%3 bandı aşılırsa yeniden fiyatlama) sözleşmeye yazılır.
- TRY ile ödeme: Alıcı için anlamsızdır; Türk tedarikçi de ihracatta TRY istemez.
- Uzun vadeli sözleşmeler: Hammadde (alüminyum LME, çelik endeksi) ve enerji için güncelleme kuralı; kur için band.
Banka Transferi: Pratik Noktalar
- Türkiye SEPA alanında değildir; ödeme SWIFT havalesi ile yapılır ve 1–2 iş günü sürer. Masraf paylaşımı (SHA yaygın) faturada yazılır; tedarikçi tarafında 10–30 € kesinti normaldir.
- Ödeme şirket unvanına ait kurumsal hesaba yapılır; kişisel hesap kabul edilmez.
- Türk bankalarının EUR hesapları IBAN kullanır (TR ile başlar); BIC/SWIFT kodu faturada yer alır.
- Fatura açıklaması: sipariş numarası ve fatura numarası; gümrük ve muhasebe eşleştirmesi için gerekir.
- Mal bedeli ödemelerinde stopaj yoktur; hizmet (mühendislik) faturalarında ülkeye göre farklı olabilir.
IBAN Dolandırıcılığına Karşı Önlemler
Uluslararası ticarette en yaygın dolandırıcılık, e-posta hesabı ele geçirilerek gönderilen “banka hesabımız değişti” mesajıdır. Kurallar:
- Banka bilgisi yalnızca ilk sözleşmede, imzalı belgede alınır.
- Herhangi bir IBAN değişikliği, bilinen telefon numarasından (e-postadaki numaradan değil) sesli olarak doğrulanır.
- Fatura IBAN’ı sözleşme IBAN’ı ile eşleşmiyorsa ödeme yapılmaz.
- Hesap sahibi adı şirket unvanıyla birebir eşleşmeli; farklı ülkedeki bir banka hesabı (ör. Türk tedarikçi için Baltık veya Asya bankası) kırmızı bayraktır.
- İlk ödemeyi küçük bir tutarla test etmek (numune bedeli) hesabı da doğrular.
Akreditif Ne Zaman Anlamlı?
Akreditif, banka güvencesiyle her iki tarafı korur; ancak belge yükü (fatura, paket listesi, CMR/konşimento, menşe belgesi, ölçüm raporu) ve maliyeti (açılış, teyit, belge inceleme; toplam 300–1.000 €) küçük siparişlerde orantısızdır. 25.000–50.000 € üzeri ilk siparişlerde, özellikle alıcının satın alma politikası gerektiriyorsa mantıklıdır. Belge tutarsızlıkları (rezerv) ödeme gecikmesine yol açar; belgelerin tedarikçiyle önceden birebir netleştirilmesi gerekir. Kara yolu sevkiyatlarında CMR, akreditif belgesi olarak kabul edilir.
Alacak Sigortası ve Tedarikçi Finansmanı
Türk ihracatçılar, Türk Eximbank veya özel sigortacılar (Allianz Trade, Coface, Atradius) üzerinden alacak sigortası yaptırarak açık hesap çalışabilir; sigortacı alıcının kredibilitesini değerlendirir ve limit verir. Alıcı açısından sonuç: kredibiliteniz iyiyse ilişkinin erken aşamasında açık hesap mümkündür. Tedarikçiye şirketinizin ticaret sicil ve mali bilgilerini paylaşmanız süreci hızlandırır.
Sık Sorulan Sorular
Türkiye’ye ön ödeme yapmak güvenli mi?
Doğrulanmış tedarikçiye, şirket unvanına ait kurumsal hesaba, %30–50 kısmi avans güvenli ve standarttır. %100 avans yalnızca küçük numune siparişlerinde makuldür.
Açık hesaba ne zaman geçebilirim?
Tipik olarak 3–5 sorunsuz siparişten veya 6 ay düzenli tedarikten sonra; alacak sigortası limitiniz varsa daha erken.
Ödeme gecikmesinde ne olur?
Sözleşmede gecikme faizi ve sevkiyat durdurma hakkı yazılır; AB’de B2B geç ödeme direktifi gecikme faizini destekler. Pratikte iletişim ve ödeme planı çözer.
Kredi kartı veya PayPal kullanılabilir mi?
B2B CNC ticaretinde yaygın değildir; komisyonlar (%2–4) fiyatı artırır. Küçük numune bedelleri için bazı tedarikçiler kabul eder.
Sonuç
Doğru ödeme yapısı, ilişkinin aşamasına göre risk paylaşımıdır: ilk siparişte kısmi avans + belgelere bağlı bakiye, güven oluştukça 30 gün açık hesap; büyük ilk siparişlerde akreditif; her durumda EUR fatura, kurumsal hesap ve telefonla doğrulanan IBAN. Tornelle ilk siparişlerde %30–50 avans + sevkiyat öncesi bakiye ile başlar, düzenli müşterilerle açık hesap çalışır ve tüm faturaları EUR olarak şirket hesabına keser. Ödeme koşulları dahil kalem kalem teklif için teknik resimlerinizi teklif formu üzerinden gönderin; sözleşme çerçevesi için tedarikçi seçimi yazımıza bakabilirsiniz.
