Im Angebotsvergleich steht die Zahlungsbedingung meist in der letzten Zeile; sie wirkt sich jedoch nachhaltiger auf Liquidität, Risiko und den Ton der Geschäftsbeziehung aus als der Preis. Dieser Beitrag vertieft Schritt 6 unseres Leitfadens zur ersten Bestellung und zeigt, wie die Zahlung mit den Incoterms verknüpft wird.
Zahlungsoptionen im Vergleich
| Methode | Käuferrisiko | Lieferantenrisiko | Kosten | Wann geeignet |
|---|---|---|---|---|
| 100 % Vorkasse | Hoch | Keines | Überweisungsgebühr | Sehr kleine Bestellungen (Muster, < 1.000 €), wenn der Lieferant geprüft ist |
| Teilanzahlung (30–50 %) + Rest vor Versand | Mittel–niedrig | Niedrig | 2 Überweisungsgebühren | Standard bei Erstbestellungen; Rest nach Messprotokoll und Fotos |
| Teilanzahlung + Rest 30 Tage nach Lieferung | Niedrig | Mittel | 2 Überweisungsgebühren | 2.–5. Bestellung; nach aufgebautem Vertrauen |
| Offenes Zahlungsziel 30/60 Tage | Keines | Hoch (unversichert) | Überweisungsgebühr | Laufende Beziehung, Rahmenvertrag; Lieferant sichert mit Kreditversicherung ab |
| Akkreditiv (L/C) | Niedrig | Niedrig | 300–1.000 € + Dokumentenaufwand | Große Erstbestellungen (> 25.000–50.000 €), neue Märkte |
| Dokumenteninkasso (CAD / D/P) | Mittel | Mittel | 100–300 € | Bei Seefrachtsendungen; im Straßenverkehr unpraktisch |
| Escrow / Treuhand | Niedrig | Niedrig | 1–3 % | Selten; kleine Bestellungen über Plattformen |
Typische Struktur je nach Phase der Geschäftsbeziehung
- Musterbestellung: 100 % Vorkasse (kleiner Betrag) oder Verrechnung der Musterkosten mit der ersten Serienbestellung.
- Erste Serienbestellung: 30–50 % bei Auftragsbestätigung, Rest vor Versand; die Restzahlung erfolgt nach Übermittlung von Messprotokoll, Werkstoffzeugnis und Verpackungsfotos. Diese Struktur ist auch für türkische Exporteure Standard: Materialeinkauf und Kapazitätsreservierung werden mit der Anzahlung finanziert.
- 2.–5. Bestellung: 30 % Anzahlung, Rest 30 Tage nach Lieferung; oder ohne Anzahlung 100 % vor Versand.
- Regelmäßige Lieferung (6+ Monate): Offenes Zahlungsziel 30 Tage (in manchen Branchen 45–60), mit Rahmenvertrag; der Lieferant steuert sein Risiko über Türk Eximbank oder eine private Kreditversicherung. Für den Käufer liquiditätsseitig die bequemste Regelung.
Dass türkische Lieferanten bei der ersten Bestellung eine Anzahlung verlangen, ist kein Misstrauen, sondern Exportpraxis; selbst innereuropäische Lieferanten stellen bei Neukunden ähnliche Bedingungen. Dagegen ist es ein Warnsignal, wenn ein Lieferant (abgesehen von kleinen Mustern) auf 100 % Vorkasse besteht.
Zahlung an Dokumente und Kontrollpunkte knüpfen
Die Zahlungsbedingung sollte zusammen mit den Incoterms und den Qualitätskontrollpunkten gestaltet werden:
- Rest vor Versand: Ein klarer Auslöser wird formuliert, z. B. „innerhalb von 3 Werktagen nach Übermittlung von Messprotokoll + 3.1-Zeugnis + Verpackungsfotos"; der Lieferant sendet die Dokumente, der Käufer zahlt, die Ware geht raus.
- Abstimmung mit FCA/DAP: Bei FCA geht das Risiko mit Übergabe der Ware an den Spediteur auf den Käufer über; die Restzahlung an diesen Zeitpunkt zu knüpfen ist naheliegend. Bei DAP erfolgt die Lieferung an der Tür; „30 Tage nach Lieferung" passt zu DAP.
- Qualitätseinbehalt: Bei großen Erstbestellungen ist ein Einbehalt von 5–10 % mit Zahlung nach der Wareneingangsprüfung (z. B. 14 Tage) möglich; türkische Lieferanten akzeptieren dies bei der ersten Bestellung, bevorzugen es aber nicht als Dauerregelung.
- Teillieferungen: Jede Charge mit eigener Rechnung und Fälligkeit; bei Abrufaufträgen kann eine monatliche Sammelrechnung vereinbart werden.
Währung und Wechselkursrisiko
- EUR ist Standard: Exportorientierte türkische Lieferanten bieten in EUR an und stellen in EUR in Rechnung; das Wechselkursrisiko liegt nicht beim Käufer. USD ist ebenfalls verbreitet.
- GBP, CHF, SEK, NOK, DKK: Referenzpreise auf Anfrage möglich; eine Wechselkurs-Anpassungsregel (z. B. Neubepreisung bei Überschreiten eines EUR/GBP-Bands von ±3 %) wird in den Vertrag aufgenommen.
- Zahlung in TRY: Für den Käufer sinnlos; auch der türkische Lieferant will im Export kein TRY.
- Langfristige Verträge: Anpassungsregel für Rohmaterial (Aluminium LME, Stahlindex) und Energie; Band für den Wechselkurs.
Banküberweisung: praktische Punkte
- Die Türkei gehört nicht zum SEPA-Raum; die Zahlung erfolgt per SWIFT-Überweisung und dauert 1–2 Werktage. Die Gebührenteilung (SHA üblich) steht auf der Rechnung; ein Abzug von 10–30 € auf Lieferantenseite ist normal.
- Die Zahlung geht auf ein Firmenkonto auf den Firmennamen; Privatkonten werden nicht akzeptiert.
- EUR-Konten türkischer Banken verwenden IBAN (beginnend mit TR); der BIC/SWIFT-Code steht auf der Rechnung.
- Verwendungszweck: Bestell- und Rechnungsnummer; erforderlich für die Zuordnung in Zoll und Buchhaltung.
- Bei Zahlungen für Waren fällt keine Quellensteuer an; bei Dienstleistungsrechnungen (Engineering) kann dies je nach Land abweichen.
Vorkehrungen gegen IBAN-Betrug
Der häufigste Betrug im internationalen Handel ist die Nachricht „Unsere Bankverbindung hat sich geändert", versandt über ein kompromittiertes E-Mail-Konto. Regeln:
- Bankdaten werden nur im Erstvertrag, in einem unterzeichneten Dokument, entgegengenommen.
- Jede IBAN-Änderung wird telefonisch über die bekannte Rufnummer (nicht die Nummer aus der E-Mail) bestätigt.
- Stimmt die Rechnungs-IBAN nicht mit der Vertrags-IBAN überein, wird nicht gezahlt.
- Der Kontoinhabername muss exakt dem Firmennamen entsprechen; ein Bankkonto in einem anderen Land (z. B. eine baltische oder asiatische Bank für einen türkischen Lieferanten) ist ein Warnsignal.
- Die erste Zahlung mit einem kleinen Betrag (Musterkosten) zu testen, verifiziert auch das Konto.
Wann ist ein Akkreditiv sinnvoll?
Ein Akkreditiv schützt beide Seiten durch eine Bankgarantie; Dokumentenaufwand (Rechnung, Packliste, CMR/Konnossement, Ursprungszeugnis, Messprotokoll) und Kosten (Eröffnung, Bestätigung, Dokumentenprüfung; insgesamt 300–1.000 €) sind bei kleinen Bestellungen jedoch unverhältnismäßig. Sinnvoll ist es bei Erstbestellungen über 25.000–50.000 €, insbesondere wenn die Einkaufsrichtlinie des Käufers es verlangt. Dokumentenabweichungen (Unstimmigkeiten) führen zu Zahlungsverzögerungen; die Dokumente müssen vorab mit dem Lieferanten im Detail abgestimmt werden. Bei Straßentransporten wird der CMR-Frachtbrief als Akkreditivdokument akzeptiert.
Kreditversicherung und Lieferantenfinanzierung
Türkische Exporteure können über Türk Eximbank oder private Versicherer (Allianz Trade, Coface, Atradius) eine Kreditversicherung abschließen und so mit offenem Zahlungsziel arbeiten; der Versicherer bewertet die Bonität des Käufers und vergibt ein Limit. Für den Käufer bedeutet das: Bei guter Bonität ist ein offenes Zahlungsziel schon früh in der Geschäftsbeziehung möglich. Die Weitergabe von Handelsregister- und Finanzdaten Ihres Unternehmens an den Lieferanten beschleunigt den Prozess.
Häufig gestellte Fragen
Ist eine Vorauszahlung in die Türkei sicher?
Eine Teilanzahlung von 30–50 % an einen geprüften Lieferanten auf ein Firmenkonto auf den Firmennamen ist sicher und Standard. 100 % Vorkasse ist nur bei kleinen Musterbestellungen angemessen.
Wann kann ich auf offenes Zahlungsziel wechseln?
Typischerweise nach 3–5 problemlosen Bestellungen oder 6 Monaten regelmäßiger Lieferung; mit Kreditversicherungslimit auch früher.
Was passiert bei Zahlungsverzug?
Verzugszinsen und das Recht zur Lieferaussetzung werden im Vertrag festgelegt; in der EU stützt die Zahlungsverzugsrichtlinie für B2B-Geschäfte die Verzugszinsen. In der Praxis lösen Kommunikation und ein Zahlungsplan das Problem.
Können Kreditkarte oder PayPal verwendet werden?
Im B2B-CNC-Handel nicht üblich; Gebühren (2–4 %) erhöhen den Preis. Für kleine Musterkosten akzeptieren es manche Lieferanten.
Fazit
Die richtige Zahlungsstruktur ist Risikoteilung entsprechend der Phase der Geschäftsbeziehung: bei der ersten Bestellung Teilanzahlung plus dokumentengebundene Restzahlung, mit wachsendem Vertrauen 30 Tage offenes Zahlungsziel; bei großen Erstbestellungen Akkreditiv; in jedem Fall EUR-Rechnung, Firmenkonto und telefonisch bestätigte IBAN. Tornelle beginnt bei Erstbestellungen mit 30–50 % Anzahlung plus Restzahlung vor Versand, arbeitet mit Stammkunden auf offenes Zahlungsziel und stellt alle Rechnungen in EUR auf das Firmenkonto aus. Für ein Angebot Position für Position einschließlich Zahlungsbedingungen senden Sie Ihre technischen Zeichnungen über unser Angebotsformular; zum Vertragsrahmen siehe unseren Beitrag zur Lieferantenauswahl.
